Nous avons vu dans cet article que nous avions 3 cerveaux, et que c’était le cerveau reptilien qui contrôlait en premier nos décisions. Si on récapitule :
- Le cerveau réflectif : également appelé « neocortex », c’est la partie qui pense et qui réfléchit de façon rationnelle.
- Le cerveau limbique : c’est la partie qui ressent et qui est liée eux émotions.
- Le cerveau reptilien : aussi appelé « cerveau primitif », c’est la partie qui décide.
Bien qu’il prenne en compte les informations des deux autres cerveaux, c’est le cerveau reptilien de votre client qui décide s’il va acheter votre produit ou pas. C’est donc le cerveau reptilien – la partie la plus primitive de votre client – que vous devez convaincre car il est le seul vrai décideur. Alors comment stimuler ce cerveau reptilien ?
Provoquer des émotions : Nous avons vu que 95% de nos décisions sont irrationnelles et guidées par nos émotions. Les émotions sont une suite de réaction dans notre cerveau qui influencent directement notre comportement. L’émotion a beaucoup plus d’influence sur nous que notre reflexion. Nous achetons souvent des produits par l’émotion, en essayant ensuite de donner une raison logique à notre décision. Par exemple : j’ai acheté cette robe car elle est magnifique, suivi d’une raison logique : elle sera parfaite pour la soirée de vendredi soir car je n’ai rien à me mettre.
Mettre le client en avant et non le produit: une grosse erreur récurrente est de toujours parler du produit (c’est le meilleur, le moins chère, vous ne trouverez pas mieux…) hors ce que les clients cherchent c’est quelque chose qui résout un problème. Donc commencez par décrire le problème que votre client rencontre et en quoi le produit va l’aider à le résoudre.
Utiliser des illustrations: Le cerveau reptilien est très visuel. Nous retenons plus facilement des images. Des images sont plus parlantes que des textes car le cerveau reptilien est aussi paresseux. Quand vous étiez petits, vous deviez certainement préférer des livres à images que de longs textes…au fond ça n’a pas beaucoup changé. Utilisez des images et des vidéos pour un plus gros impact !
Etre concis : comme je l’ai dis ci dessus, le cerveau reptilien est paresseux, il aime le concret. Bannissez je jargon, utilisez des phrases courtes et pertinentes, restez simple !
Répéter, répéter, répéter : si vous voulez que le cerveau reptilien retienne, n’hésitez pas à répéter ce qui est important pour bien l’ancrer dans son esprit. Le plus important est de le faire au debut et à la fin du contact pour être sur que le message soit retenu.
Utiliser les contrastes : Le cerveau reptilien compare toujours, utilisez donc la technique du contraste expliqué dans le manuel et dans cet article.
Voilà, nous avons vu les principales techniques pour activer le bouton d’achat dans le cerveau de vos clients, ce bouton se trouve dans le cerveau reptilien. N’oubliez pas que nous agissons de façons irrationnelle, et que le plus grand moteur de nos décisions est l’émotion…
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