Beaucoup de manuels de marketing vous apprennent à étudier les tendances du marché, à trier des tonnes d’informations et de statistiques sur les habitudes de la population ou encore à utiliser des algorithmes très complexes pour prévoir le nombre de ventes au lancement d’un nouveau produit. Hors, malgré toutes ces études, on se rend compte que de nombreux produits qui sortent connaissent un véritable échec.
Mais pourquoi ?
Tout simplement parce que beaucoup de marketeurs de nos jours ne prennent plus le temps d’écouter réellement leurs prospects.
Et si les marketeurs se mettaient à étudier les populations, les prospects, les clients sur tous les aspects, à la fois physique et culturelle. C’est ce qu’on appelle l’anthropologie. Le marketeur devient anthropologue, il étudie l’évolution, la culture, le contexte social, religieux, l’ethnie…
Gaad Saad lors d’une conférence Tedx, avait fait l’analogie entre l’évolution et le comportement du consommateur :
« Nothing in consumer behaviour makes sense except in the light of evolution. »
Il ne s’agit plus d’observer des comportements généraux ou de masse, mais de s’intéresser aux « tribus ». Les tribus sont les groupes de personnes qui partagent les mêmes valeurs, le même mode de consommation, les mêmes idées…On ne peut parler de tribus sans parler de marque.
Prenons l’exemple d’Apple :
« We do no market research. We don’t hire consultants. We just want to make great products. » (Nous ne faisons pas d’étude de marché, nous n’engageons pas de consultants. Nous voulons juste faire de bons produits.) Steve Jobs
L’équipe d’Apple est passionné par une vision de l’innovation qui correspond à sa « tribu ». Cette tribu de « fanboys » est capable d’attendre plusieurs jours devant le magasin pour se procurer son dernier produit.
Ce qui est important, c’est de participer à l’expérience du terrain, de vivre du coté de la tribu pour comprendre comment elle fonctionne et ce qu’elle veut réellement. C’est en se plaçant coté consommateur qu’on peut réellement découvrir les besoins pour créer le produit idéal.
On parle alors de marketing de niche, un marketing qui cible une tribu, un groupe très particulier. A l’opposé du marketing de masse, qui vise le grand publique, le marketing de niche va chercher à toucher un segment très précis.
Si on prend la courbe de diffusion de l’innovation de Rogers, les leaders de votre tribu correspondront aux innovateurs (2,5% de la population), c’est à dire ceux qui partagent la même vision que vous et qui achèteront votre produit sans même réfléchir, suivront les premiers adeptes (13,5%) qui suivront très vite les leaders de votre tribu:
Si votre tribu a suffisamment d’influence, peut être que votre produit arrivera dans les mains de la « masse », c’est à dire des majorité précoces puis tardives. Mais si votre produit touche les 15% de la population vous êtes déjà gagnant.
De nombreux outils permettent justement de laisser la parole aux tribus. L’outils très à la mode est l’utilisation des media sociaux. Beaucoup de marque cherchent à créer et animer des communautés sur Facebook et Twitter.
De nouveaux metiers apparaissent comme le Community Management qui consiste à « manager » ses communautés, même si dans la pratique ce sont souvent les communautés qui managent les marques… L’objectif étant de faire de la veille sur la réputation de la marque, d’obtenir des feedbacks et d’entretenir une relation avec les clients en leur donnant la parole.
Un nouveau concept à la mode a fait son apparition, le « crowdsourcing », qui consiste à utiliser l’avis, la créativité et le savoir faire des clients. L’exemple très célèbre actuellement est Starbuck qui a lancé My Starbuck Idea permettant aux clients de proposer leurs idées. Cet outil très puissant de brainstorming permet non seulement d’utiliser gratuitement l’intelligence des clients mais également de concevoir des produits qui correspondent exactement à la demande.
D’autres services voient le jour comme Get satisfaction qui facilite le dialogue entre les clients et les entreprises sur le web.
Ne vous cassez plus la tête à chercher le produit du siècle, observez votre quotidien et le quotidien de votre entourage. De nombreux problèmes surgissent, il suffit d’être observateur ou tout simplement de demander !
Identifiez les « tribus » qui partagent la même vision que vous, les même interets et donnez leur la parole, utilisez l’intelligence de votre tribu.
Vous lancez un produit ? Demandez simplement à vos prospects (votre tribu) quels sont leurs problèmes, mettez-vous à leur place, vivez leur expérience afin de trouver la solution et donc le produit qui pourra résoudre ces problèmes. Dans l’exemple d’un blog, installez un petit formulaire de questions ouvertes afin d’en savoir plus sur ce que recherche vos visiteurs.
Vous avez déjà un produit que vous souhaitez améliorer ? Demandez des feedbacks, donnez la parole aux clients et aidez les en répondant à leurs demandes.
Alors êtes vous prêt à vous lancer dans l’anthropologie et partir à la découverte de nouvelles tribus ?
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