Il y a 5 grandes motivations qui poussent à l’achat. Ces motivations se basent sur 5 besoins fondamentaux que nous avons tous. D’ailleurs je parlais de besoin et de désirs ici et là.
Si vous placez ces motivations dans vos arguments de négociation de vente, vous parviendrez à convaincre plus facilement votre interlocuteur.
Elles sont fondamentales et essentielles à connaitre en influence si vous souhaitez convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ou service.
Motivation «sécurité»
La première motivation d’achat et de loin la plus importante est la motivation «sécurité»
Il s’agit de sécurité physique et sécurité d’esprit, la sécurité correspond au deuxième palier de la pyramide de Maslow. Tout le monde est en recherche de sécurité: logement, salaire, situation stable…
La sécurité est liée au besoin de protection morale et physique, c’est à dire:
Ne pas avoir d’ennui
Fuir les problèmes
Éviter les risques
etc.
Cette sécurité correspond au sentiment de peur qu’il y a en chacun de nous. C’est cette peur qui peut pousser à l’action.
Pour convaincre par la motivation sécurité, il est important d’utiliser des arguments basés sur:
Le risque zéro: montrer en quoi la personne s’engage sans prendre de risque
La qualité et la fiabilité: démontrer que l’offre proposée est fiable sur la durée
Des normes officielles si le produit le permet, comme les normes ISO
Des preuves par des témoignages, des exemples ou des démonstrations concrets pour rassurer l’interlocuteur
Des références qui prouvent qu’il peut vous faire confiance et s’engager avec vous
La sécurité est de loin la motivation la plus importante qu’il est indispensable d’aborder pour convaincre.
Si par exemple vous négociez la vente d’un ordinateur, insistez sur la fiabilité de la marque, une garantie béton qui prendra en charge les pannes ou problèmes à venir et sur des logiciels de sécurité comme les anti virus.
Motivation «argent»
La deuxième motivation, évidente dans tout acte d’achat, est l’argent. Tout le monde met de l’argent dans l’attente de quelque chose en retour (c’est la notion d’investissement).
La motivation argent s’appuie sur le désir du gain, d’économie, de la bonne affaire, d’une remise, de prix bas et de rabais.
Il ne s’agit pas forcément de cupidité, il s’agit de soucis de gestion. Tout acte d’achat exige une rentabilité et une diminution des couts, tout de suite ou à long terme.
Pour convaincre sur la base de la motivation argent, il est important de parler de :
Retour sur investissement, votre prospect ne cherche pas à faire une dépense, il cherche à investir, c’est-à-dire mettre de l’argent dans quelque chose qui lui rapportera en retour.
Réduction ou remise et bonne affaire : la sensation de faire une bonne affaire est un bon motivateur d’achat qui si elle est couplée à l’urgence incite à l’action. Par exemple: «si vous achetez tout de suite, vous profitez d’une réduction de 30%».
Économie: quelqu’un est prêt à payer plus cher dans quelque chose qui lui permettra de faire des économies par la suite. Par exemple, investir dans de l’electro ménager plus cher, mais qui dépense moins permettra de faire des économies par la suite sur l’énergie.
Si on prend un exemple, la motivation argent peut pousser à acheter un véhicule diesel en sachant qu’on fera des économies sur la carburant, que le moteur sera plus robuste et que la valeur de revente de la voiture sera plus forte.
A partir du moment qu’il est question d’argent, vous devez utiliser ces différents arguments pour convaincre votre interlocuteur.
Motivation «confort»
La troisième motivation clé est la motivation confort.
Fortement lié à la sécurité, la confort est le désir du moindre effort: en évitant les difficultés, on évite les efforts.
La motivation confort s’appuie sur une sensibilité à la simplicité, l’aspect pratique, la facilité, la possibilité d’avoir tout inclus, la souplesse, la disponibilité 24h24 et l’absence de contrainte.
Pour convaincre en s’appuyant sur la motivation confort, l’essentiel est de FACILITE LA VIE DE L’AUTRE.
Vous vendez un produit ou service ? Faites en sorte que toute action de votre prospect soit simplifiée si vous souhaitez le convaincre.
Cherchez par quels moyens vous pouvez diminuer les contraintes et lui faciliter le chemin.
Par exemple, les banques en ligne le font très bien en proposant des services accessibles de n’importe où. Vous pouvez gérer vos comptes, contactez vos conseillers et effectuer vos opérations sans avoir à vous déplacer.
Le confort est très important, notamment dans l’opérationnel, c’est-à-dire dans les démarches pour répondre à votre offre.
Les deux autres motivations qui vont suivent ont un moins gros impact, mais peuvent faire pencher la balance pour les plus réticents.
Motivation «orgueil»
La motivation orgueil, joue un grand rôle dans la société.
Que va t’on penser de moi après l’achat ?
Quel sera l’impact sur mon image ?
La motivation orgueil s’appuie sur le désir de paraitre. Elle est suscitée par des compliments, de la reconnaissance, de la valorisation, de l’exclusivité, de la nouveauté et de la rareté.
Si vous voulez jouer sur l’orgueil de votre interlocuteur, proposez-lui:
Des privilèges, c’est-à-dire la sensation d’être au dessus des autres
Un statut de membre, donc d’appartenance à un groupe «select»
De l’exclusivité et de la nouveauté
et du prestige par rapport à ce que vous lui offrez.
La motivation orgueil est très bien utilisée par les banques avec les cartes gold ou encore par de nombreuses enseignes qui proposent des cartes membres et même VIP.
L’orgueil fonctionne très bien selon le profil de votre interlocuteur, mais attention à ne pas trop en faire, car ça pourrait être mal vu si la personne en face de vous n’est pas sensible à cette approche.
Motivation «loisir»
Enfin la dernière motivation à pouvoir faire pencher la balance de votre côté est la motivation loisir.
Tout le monde aime s’amuser, tout le monde est en quête du plaisir. Apporter quelque chose de fun et d’amusant dans votre offre peut la distinguer fortement et encourager votre interlocuteur à vous suivre.
Pour cela, encouragez la convivialité, la sympathie, l’écoute et le divertissement. Si vous le pouvez, ajoutez des particularités ludiques à votre offre.
Vous devez faire preuve de créativité pour apporter des arguments qui touchent à la motivation loisir. L’idéal est de beaucoup jouer sur le relationnel avec votre interlocuteur.
Par exemple, Apple le fait très bien avec ses produits simples et ludiques, qui sont en démonstration dans leurs magasins. Pour divertir, n’hésitez pas à faire des démonstrations ou montrez des exemples qui impliquent votre interlocuteur.
Voici pour ce qui est des 5 motivations clés à utiliser pour convaincre tout acte d’achat. Ces motivations sont les principales et celles qui reviennent le plus souvent dans toutes les techniques de négociation de vente.
Pour récapituler:
Vous devez répondre à 5 besoins de vos argumentaires:
- SÉCURITÉ: protection physique et morale
- ARGENT: rentabilité et économie
- CONFORT: facilité et moindre effort
- ORGUEIL: prestige et sélection
- LOISIR: divertissement et sympathie
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