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Je ne sais pas ce qu’ils avaient la semaine dernière, mais j’ai reçu plein de coups de fil d’agents commerciaux dont les pratiques m’ont grandement étonnées…
La négociation commerciale pour les nuls…
La semaine dernière, j’ai reçu 5 appels de prospection d’agence me proposant leur service pour mon entreprise et les 5 ont eu une réponse négative de ma part tellement leur démarche n’avait pas de sens. En effet sur ces 5 agences, 3 me proposaient un pack avec site web + visibilité et 2 me vendaient des listes de prospects soi-disant « ciblés ». Le comble quand même, car le coeur de mon activité est le conseil en webmarketing et la création de site web d’un côté et le blogging de l’autre.
Si ces commerciaux avaient pris le temps de s’intéresser un minimum à mon activité, ils n’auraient soit même pas proposé leur service, soit proposé des services qui pouvaient réellement m’aider. Et je pense que s’ils ont fait cette erreur pour moi, ils ont dû la répéter pour des centaines d’autres entrepreneurs.
Donc si vous voulez entamer des négociations commerciales ou tout simplement démarcher des prospects, voici 3 étapes indispensables que je vous conseille de suivre pour passer de 1% de réponses positives à 90%:
1) Lire dans les pensées du client
Avant toutes démarches, il est important de s’intéresser à l’autre:
Quels sont ses problèmes ?
Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
Sont-ils graves ?
Sont-ils urgents ?
Plus le problème est grave et urgent, plus la personne sera prête à débourser une somme conséquente pour le résoudre.
Mais comment les connaitre ? Il faut se poser les bonnes questions. Pour cela je vous conseille d’utiliser cette méthode: la méthode EVE .
2) Les bénéfices clients
Qu’on soit honnête, personne ne va acheter votre produit parce que c’est le plus innovant, le plus beau, ou le moins cher. Les gens achètent parceque’ils cherchent à y gagner quelque chose en retour. C’est ce qu’on appel le retour sur investissement.
Demandez-vous alors quelle valeur votre offre apporte elle au client ?
- Vous apportez une solution à son problème
- Cette solution correspond à un bénéfice
On a donc: Problème= > votre solution => bénéfices client
Si vous observez les derniers gros lancements, quand les marketeurs vous vendent des formations pour gagner de l’argent en ligne, il ne vous vendent pas une formation pour créer un business en ligne, ils vous vendent une solution étape par étape pour développer un business rentable en ligne et gagner votre indépendance financière sur le long terme.
Si vous créez des sites internet, vous n’apportez pas un pack de site internet opérationnel, vous apportez un moyen pour votre client de gagner en visibilité, de toucher un marché plus grand et de trouver de nouveaux clients.
On s’en fout que vous proposiez une nouvelle machine ou une application méga innovante, ce qu’on veut savoir c’est quelle valeur cette solution va nous apporter, quels bénéfices on va en tirer.
Si vous vendez un logiciel de gestion comptable super innovant, vous n’allez pas insistez sur les caractéristiques techniques du support, mais en quoi ce logiciel va faciliter la vie des utilisateurs, rendre vos clients plus productifs dans leur travail, leur permette d’accéder partout à leurs données grâce à un système entièrement en ligne, une saisie rapide et facile des données grâce à l’interface épurée, etc.
Adaptez donc votre solution de façon a ce qu’elle résoude les vrais problèmes de vos clients en leur apportant de la valeur.
3) C’est maintenant ou jamais !
Comment je le dis dans le manuel, il est important d’utiliser la rareté et l’urgence. Si vous êtes devant un client potentiel, vous pouvez l’achever (le convaincre définitivement d’acheter votre produit ou service).
Vous pouvez user des fameux: nos stocks sont limités, les places sont limitées, la remise n’est valable que X jours, je ne peux pas vous garantir que je pourrai vous proposer cela plus tard, etc.
Le but est de rendre votre prospect malade de ne pas profiter de votre offre. Cela joue sur l’émotion, qui je le rappelle est le principal moteur de prise de décision.
Pour réussir vos négociations commerciales
- Comprenez les problèmes et besoins de vos clients
- Concevez une solution qui y réponde
- Démontrez quels bénéfices cette solution apporte
- Rendez cette solution difficile à obtenir (rare)
À vous de jouer !
Dans le prochain article, j’irai plus loin sur l’argumentaire à utiliser pour convaincre définitivement que votre offre est indispensable.
Si vous souhaitez aller plus loin, je partage avec vous une méthode étape par étape pour réussir vos négociations avec des techniques, outils et ressources. Cliquez-ici pour en savoir plus…
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