Pour commencer petit test:
Voici 3 offres :
1) Le manuel de l’influenceur version numérique : 19€
2) Le manuel de l’influenceur version papier : 39€
3) Le manuel de l’influenceur version numérique + papier : 39€
Laquelle choisissez vous?
70% des gens choisissent la 3ème offre.
Vous vous demandez certainement quel est l’intérêt de la 2ème offre dans cette situation ?
A présent oubliez la question précédente… Voici 2 offres:
1) Le manuel de l’influenceur version numérique : 19€
2) Le manuel de l’influenceur version papier + numérique : 39€
Laquelle choisissez vous ?
70% des gens choisissent la première.
Avez-vous compris où je veux en venir ? Vous comprenez certainement mieux l’intérêt de la 2ème offre.
Dans le premier cas, nous sommes face à trois offres, la 2ème et la 3ème ont le même prix pourtant la 3ème est de loin beaucoup plus avantageuse pour le client. Résultat il a de très grande chance de la choisir par comparaison avec les autres (Effet de contraste).
Dans le 2ème cas, le client n’a que 2 choix, il aura plus tendance à se tourner vers le 1er qui est moins cher, la 2 ème offre ne présentera pas de réelles avantages en fonction de son prix.
Beaucoup de magazines en ligne utilisent cette technique, vous remarquerez souvent que l’offre numérique + papier est à peine plus chère que l’offre uniquement papier.
Si vous avez bien compris ce concept, vous pouvez dès maintenant jouer dessus pour influencer le choix de vos clients. Proposez toujours 3 offres et orientez le client vers celle qui vous arrange le plus en utilisant cet effet de contraste.
Par exemple, proposez une offre basique moins chère, puis une offre « avancée » plus chère et enfin une offre « totale » légèrement plus chère que l’offre « avancée », vous augmenterez l’achat de l’offre totale qui paraitra davantage comme super avantageuse aux yeux des clients.
Diminuez les écarts de prix entre 2 offres pour orienter le client vers l’offre la plus avantageuse. Vous tomberez alors dans une situation gagnant-gagnant. Le client fera une bonne affaire, et vous aurez augmentez votre chiffre d’affaire en vendant l’offre qui vous arrange.
Avez-vous déjà appliqué cette technique ? En connaissez-vous du même genre ?
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