J’écris cet article sur mon iPad à l’aéroport juste avant de partir pour New York dans deux heures. En fait, l’idée m’est venu hier soir alors, que je prenais un verre avec un ami en terrasse. L’inspiration est de nouveau venue, alors que je prenais mon petit déjeuner à l’aéroport ce matin, je me sentais donc obligé d’écrire un article sur ce sujet. J’explique…
Avez-vous remarqué que certains bars vous proposent des cacahuètes, des chips ou autres apéritifs en plus de vos verres ? Normal pour accompagner l’apéro me direz-vous…
Lorsque je prenais le verre avec mon ami, on nous a proposé des cacahuètes gratuites en accompagnement. Les mauvaises habitudes font que ces petits apéritifs n’ont pas fait long feu. Avant des les consommer, je n’avais pas spécialement soif, à vrai dire un seul verre était même de trop pourtant je me suis empressé d’en commander deux autres dans la foulée. Eh oui ! Grignoter très salé (ou très sucré) ça donne soif, très soif !
Ces petites cacahuètes offertes et très appétissantes ont triplé les revenus de ce bar pour un client, imaginez le résultat pour tous les clients qui passent dans la journée.
D’ailleurs, cette technique est très utilisée en négociation. Il est très courant d’offrir des cacahuètes à ses interlocuteurs, ce qui aura tendance à les pousser à demander de l’eau et même demander des pauses pour aller aux toilettes.
C’est une méthode très efficace pour la distraction et le gain de temps, cependant, beaucoup se font encore avoir. D’ailleurs des études ont montré que boire de l’eau lors d’un moment d’intense concentration ou lors d’un échange a tendance à faire perdre ses moyens et relâcher l’attention.
Dans ces deux cas, il s’agit d’un geste anodin, mais qui a un but détourné: créer un nouveau besoin. Mais comment appliquer ce principe dans votre marketing ?
Boostez votre chiffre d’affaires avec des cacahuètes
Si vous vendez déjà un produit, vous pouvez doubler voir tripler votre chiffre d’affaires en proposant d’autres produits, en appliquant la même méthode.
Lorsqu’on vous propose des cacahuètes, on vous offre de la valeur, mais de la valeur qui crée un nouveau besoin.
Pour appliquer ce principe à votre business, identifiez les nouveaux besoins que créent votre produit et comment vous pouvez y répondre.
Par exemple, si vous vendez une formation sur « Comment réussir un entretien d’embauche », une fois que votre client a atteint son objectif, il aura de nouveaux besoins pour ces nouveaux objectifs.
Ca peut être par exemple: « Comment s’intégrer et faire bonne impression dans une nouvelle entreprise« , ou « Comment obtenir une promotion« . Par la suite, il pourrait avoir besoin d’aide pour devenir un leader ou encore manager une équipe et ainsi de suite…
J’ai appliqué moi même ce principe. Comme vous le savez, je vends une formation afin d’aider mes clients à développer leur créativité et beaucoup d’entre eux, au terme de cette formation, m’ont demandé comment réaliser leurs nouvelles idées, leurs nouveaux projets. J’ai donc depuis peu lancé une formation sur l’efficacité et la gestion de projet afin de répondre à leur besoin.
Si vous ne savez pas quoi proposer à vos clients par la suite, demandez-leur simplement quels sont leurs nouveaux besoins ou les nouveaux problèmes qu’ils rencontrent.
Engagez des vendeurs de cacahuètes comme partenaires
Vous pouvez même appliquer cette méthode pour trouver des partenariats.
Cherchez des produits que vos clients consomment avant et pendant le vôtre. Par exemple, si vous vendez un programme pour perdre du poids, recherchez des nutritionnistes ou encore des programmes sportifs auxquels votre cible pourrait faire appel avant ou pendant qu’elle utilise votre produit.
Ces partenaires potentiels pourraient vous apporter des clients, car ils touchent la même cible que vous, mais ne vendent pas le même produit, ils sont donc complémentaires. Votre produit répond aux nouveaux besoins de vos prospects ou les aide à atteindre leurs objectifs plus rapidement avec votre partenaire.
De même, recherchez les produits dont pourraient avoir besoin vos clients après l’utilisation de votre produit. Dans le cas d’un programme de perte de poids, ça peut être les salles de sports ou même des camps de vacances si vos clients cherchaient à perdre du poids pour l’été. Vous pourrez alors envoyer vos anciens clients vers ces nouvelles offres et toucher des avantages auprès de votre partenaire.
L’essentiel est alors de donner une continuité dans vos offres ou dans vos partenariats, pensez: passé, présent, futur :
Quel était le problème de mon prospect ? Comment l’a-t-il résolu ?
Quel est son problème actuel ? Comment puis-je le résoudre ?
Quel sera son nouveau problème ? Comment pourrai-je le résoudre ?
À vous de jouer ! Proposez des cacahuètes à vos clients et répondez à leurs nouveaux besoins.
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